Wie man Angebote erfolgreich nachfasst und abschließt

Das folgende Szenario wurde bei Verkaufsgesprächen „on-the-job“ bei weit über 15.000 Verkäufer:innen in der DACH-Region beobachtet und wird von erfahrenen Verkaufs- und Vertriebsleitern sowie Geschäftsführern immer wieder bestätigt.

Wie läuft das sogenannte “Nachfassen” auf Angebote meist ab?

Ein Außendienstmitarbeiter führt ein optimales Verkaufsgespräch mit einem Kunden oder potenziellen Neukunden, welcher von seinem Auftritt, der Präsentation und den kompetenten Lösungsansätzen des Unternehmens beeindruckt war und am Ende des Gespräches passiert das:

Verkäufer: (Beispiel)

“Gut, dann sende ich Ihnen unser Angebot zum Thema ____ in den nächsten Tagen zu.”

“Würde mich freuen, wenn wir zusammenkommen.” (oder ähnliche Wortwahl).”

Ein paar Tage später, wird das Angebot nachgefasst: 

1. Anruf: (Beispiel)

Verkäufer: “Hallo Herr Muster! Haben Sie mein Angebot erhalten?”

Kunde: “Ja, hab ich!”

Verkäufer: “Wie schaut’s aus?”

Kunde: “Ich bin leider noch nicht dazugekommen, da wir im Moment enorm viel zu tun haben. Rufen Sie mich bitte in einer Woche nochmals an”.

2. Anruf eine Woche später:

Verkäufer: “Hallo Herr Muster! Ich melde mich bezüglich dem Angebot, dass ich Ihnen letzte Woche gesendet habe zum Thema ___.”

Kunde: “Ich muss das intern nochmals besprechen, wir sind leider noch nicht so weit.”

Verkäufer: “Okay, wann soll ich mich wieder melden?”

Kunde: “In ca. 1-2 Wochen.”

 3. Anruf vom Verkäufer zum genannten Zeitpunkt:

Verkäufer: “Hallo Herr Muster! Ich…”

Kunde: “Wir hatten zwischenzeitlich ein internes Meeting, wo wir Ihr Angebot besprochen haben. Wir werden uns jetzt allerdings noch zwei weitere Mitbewerber/Lieferanten anschauen und dann werden wir uns entscheiden. Bitte noch um etwas Geduld.”

Der Durchschnitt lag bei 5 Kontakten (Anrufen)!

Dies ist definitiv KEINE effiziente und erfolgreiche Vorgehensweise;-)

Welche wesentlichen Informationen wurden NICHT abgesteckt?

• Ist diese Person der alleinige Entscheidungsträger oder gibt es weitere?
• Wer sind die Entscheidungsträger?
• Was ist für jeden einzelnen Entscheidungsträger bei diesem Projekt besonders wichtig?
• Wann treffen sich alle, um dieses Projekt zu besprechen und zu entscheiden?
• Ist es vielleicht smarter, einen zweiten Termin zu vereinbaren, wo alle Entscheidungsträger anwesend sind, wenn ich mein Angebot vorlege und dadurch rascher zu einem Abschluss zu kommen?
• Wann sollte das Projekt realisiert werden/sein?
• Ist es tatsächlich entschieden, dass dieses Projekt umgesetzt werden wird?
• Werden mehrere Angebote eingeholt und wer sind die Mitbewerber?
• u.v.m

PRO SALES TIPP für das effiziente Nachfassen von Angeboten

Erarbeiten Sie den “nächsten Schritt” (“next step”) mit dem Kunden:

Diese Vorgehensweise wurde von erfahrenen Verkäufern tausendfach als “die bisher beste Methode” bestätigt. Passen Sie das Wording Ihren eigenem Wortschatz (Authentizität) sowie den von Ihrem Unternehmen passenden Ausdrucksweise an.

Wenn Ihr Angebot nicht sofort durch eine Auftragsbestätigung erteilt werden kann, arbeiten Sie gemeinsam mit dem Interessenten oder bestehenden Kunden den “next step” wie folgt aus:

Sagen Sie dem Kunden, bis wann er Ihr Angebot erhält, z. B.:

“Dann schicke/sende ich Ihnen das Angebot bis am ____ (Dienstag/Freitag…)!”  (Bestimmt und abschließend formulieren!)

Tipp: Machen Sie sich eine Notiz, während Sie das sagen. (Psychologischer Effekt).

Lassen Sie ein paar Sekunden verstreichen, damit das “Verkaufsgespräch” als quasi beendet wirkt.

Nun fragen Sie völlig “nebenbei” (3 Varianten als Beispiel):

• “Sagen Sie, wie läuft eigentlich der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen?” (abwarten, was gesagt wird!).
• “Was muss nach der Angebotslegung Ihrerseits getan werden, um eine Entscheidung zu treffen?”
• “Wie funktioniert der Beschaffungsprozess in Ihrem Unternehmen/Ihrer Firma?” u.s.w.

Es gibt unzählige Varianten, wichtig jedoch ist:

Wichtig ist für Sie zu erkennen, dass Sie nach einem “TUN” fragen! Was sind die EINZELNEN Schritte, um eine ENTSCHEIDUNG zu treffen/zu erhalten.

Warum ist Punkt 2 so wichtig?

• Sie erhalten wesentliche Informationen, um den Sales-Cycle wirklich gut “im Griff” zu haben und smart abverfolgen zu können.
• Es wirkt auch wesentlich professioneller, da das “Nachfassen auf Angebote” strukturierter und professioneller abläuft und Schritt für Schritt zur Entscheidung führt.
• Sie sparen sich und dem Unternehmen ERNORM viel wertvolle Zeit usw.

Und ein weiterer TIPP:

• Bleiben Sie authentisch!

Viel Erfolg und Spaß!

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