Cross-Selling

PRO-SALES-TIPP

Cross-Selling einfach erklärt
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Was bedeutet Cross-Selling: einfach erklärt

Cross-Selling (Kreuz- oder Querverkauf) wird im Außendienst, Verkaufsinnendienst, Key-Account-Management oder im Einzelhandel als Zusatzverkauf definiert.

Es wird in Verkaufsgesprächen vor Ort bei Kunden, im sogenannten „Remote-Selling“ (virtuellen Verkaufsgesprächen), telefonisch oder im Einzel- und Detailhandel „auf der Fläche“ (im Geschäft) durchgeführt.

 

Ziele des Cross-Sellings

Das Ziel des sogenannten „Cross-Sellings“ ist zu den jeweiligen Produkten oder Dienstleistungen des Hauptsortiments (Portfolio), dass passende Zusatzprodukt wie zum Beispiel Ersatzteile, Zubehör sowie ergänzende Dienstleistungen, AKTIV anzubieten und zu verkaufen.

 

Welche Vorteile bietet das Cross-Selling?

  • Mehr Umsatz pro Auftrag/Kunde 
  • Geringe Akquisitionskosten
  • Bewerbung des weiteren Sortiments
  • Gewinn- und Umsatzsteigerung
  • Festigung und Vertiefung der Kundenbindung
  • Verbesserte Kundenzufriedenheit u.v.m.

Beginnen Sie mit Ihrer Cross-Selling-Strategie

  1. Arbeiten Sie mit Ihrem Verkaufs- oder Vertriebsteam (im Innen- oder Außendienst) aus, welche Zusatzprodukte oder Zusatzdienstleistungen zu welchem Hauptsortiment passen, welche Sie strategisch platzieren möchten.
    • Denken Sie nicht, dass das „sowieso jedes Unternehmen“ macht! NEIN! Tun es nicht;-)
  2. Adaptieren Sie das Verkaufsgespräch, sodass das Cross-Selling gezielt eingebaut wird.
    • Viele Verkäufer:innen sind unsicher oder wissen nicht, zu welchem Zeitpunkt sie das Cross-Selling ins Verkaufsgespräch einbauen und vor allem wie sie es angehen sollten.
  3. Sagen Sie niemals: 
    • „Zusätzlich dazu habe ich noch“, oder „Brauchen Sie auch___“, wenn Sie den Übergang vom Hauptsortiment (Kunde oder Interessent hat hier bereits eine spezifische Entscheidung getroffen) zum Cross-Selling machen! „Zusätzlich“ und „noch“ impliziert psychologisch gesehen, dass man NOCH mehr Geld ausgeben muss. Und was Sie sicher bereits wissen: Fragestellung, auf welche ein „Nein“ kommen könnte, führen nicht zum gewünschten Ziel.
  4. Bleiben Sie „dran“ in Ihren Verkaufs- bzw. Vertriebsmeeting
    • Besprechen Sie Erfolge und wo es ein Verbesserungspotenzial gibt, um die Cross-Selling-Strategie Ihres Unternehmens in „Fleisch und Blut“ übergehen zu lassen und weiter auszubauen.

Viel Spaß!

 

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